Vertrieb, neu gedacht

Vertrieb, neu gedacht


Pipedrive ist die erste CRM-Plattform, die von Vertrieblern entwickelt wurde. Der neue COO und für das Deutschlandgeschäft verantwortliche Michael Schrezenmaier spricht im Interview über Herausforderungen und Chancen am deutschen Markt.

Pipedrive ist die erste CRM-Plattform, die von Vertrieblern entwickelt wurde. Der neue COO und für das Deutschlandgeschäft verantwortliche Michael Schrezenmaier spricht im Interview über Herausforderungen und Chancen am deutschen Markt.

Interview: Redaktion BBE, Foto: Helis Hämarsalu/Pipedrive

Herr Schrezenmaier, was kann Pipedrive, was Wettbewerber nicht können? Warum sollte ich als Unternehmen mit Pipedrive arbeiten?

Pipedrive ist dafür bekannt intuitiv, einfach nutzbar und schnell integrierbar zu sein. Laut der US-amerikanischen Anlage- und Beratungsfirma The Motley Fool ist unsere Kundendienst-Plattform sogar das am einfachsten zu bedienende CRM Tool überhaupt. Es ist nicht primär als Management-Software ausgelegt. Stattdessen ist unser Ziel, dass Pipedrive seinen tatsächlichen täglichen Anwendern, also den Verkäufern und Vertriebsteams, hilft, bessere Resultate zu erzielen. Pipedrives Ziel ist es, während des ganzen Vertriebszyklus zu unterstützen, von der Leadgenerierung und Qualifizierung bis zum Deal-Management und der Kontaktpflege nach Abschluss eines Deals. Des Weiteren ist Pipedrive stark individualisierbar und damit für jede Branche passend. Praktisch nach dem Baukastenprinzip können Vertriebsteams das Tool ganz nach ihren Bedürfnissen mit den passenden und benötigten Features ausstatten. Nicht gewünschte oder gebrauchte Tools können ausgespart werden. So überfrachten wir das CRM nicht und garantieren, dass es zu jedem Need passt.

Erst kürzlich ging unser Leadbooster 2.0 an den Start. Nutzer haben jetzt die Möglichkeit, eine Datenbank mit über 400 Millionen Profilen automatisiert und DSGVO-konform nach den gewünschten Kriterien zu durchforsten – sie werden so maßgeblich bei der Generierung von Leads unterstützt. Außerdem kommuniziert ein Chatbot mit vollständig anpassbaren Designs und Interaktionen rund um die Uhr mit Website-Besuchern, qualifiziert dieses oder stellt sie, falls nötig, über die Live-Chat Funktion in direkten Kontakt mit verfügbaren Vertriebsmitarbeiter. Intuitive Webformulare erfassen zudem alle notwendigen Informationen über Leads und über das separate Add-On Web Visitors werden Besucheraktivitäten auf der Website verfolgt und gespeichert.

Sie sind mit Pipedrive bereits an vielen anderen Standorten präsent, nun bauen Sie ein Büro in Berlin auf. Warum Berlin? Und wann wollen Sie starten?

Deutschland ist weltweit unser viertgrößter Markt und einer der am schnellsten wachsenden Märkte überhaupt. Bislang lebten wir in Deutschland von unserer Brand Value, Word-of-Mouth und unserer Stärke bei kleinen und mittelständischen Unternehmen. Wir sind jedoch an einem Punkt angelangt, wo Markenwert alleine nicht mehr ausreicht. Wir wollen, auch im Zuge unserer Partnerschaft mit Vista Equity Partners, das führende und dominante CRM für KMU in Europa werden. Entsprechend wollen wir in Deutschland, als einen der zentralen europäischen Märkte, stärker werden.

Das bedeutet, dass wir hierzulande mit den verschiedenen Multiplikatoren in Austausch treten wollen und müssen. Dazu gehören Verbände wie die IHK oder die spezifischen Branchenverbände; sie sind praktisch die Gatekeeper zu den deutschen Unternehmen. Gleichzeitig schaffen wir in Deutschland eine physische Präsenz mit dedizierten Teams und Strategien für die DACH-Region. Dieser Vorstoß hat bereits begonnen. Wir wollen ein offensives Zeichen an die Konkurrenz senden: wir sind in Deutschland angekommen, wollen unseren Kundenstamm vergrößern und gehen mit einem starken Produkt selbstbewusst in den Wettbewerb.

Warum sind Sie nicht schon länger in Deutschland aktiv? Schließlich ist Deutschland der viertgrößte Markt derzeit für Pipedrive.

Aktiv waren wir auf dem deutschen Markt schon immer, nur nicht physisch. Wir hatten Sales- sowie Customer-Success und Customer-Support-Verantwortliche für die DACH-Region – und uns so bei KMU in Deutschland zu einem der führenden-CRM-Anbieter aufgeschwungen. Tatsächlich hatten wir bislang keine Deutschland-spezifische Sales-Strategie, sondern arbeiteten im Rahmen einer globalen Vision.

Wir wollten auch schon früher hier physisch Flagge zeigen, doch Corona machte uns zu dem Zeitpunkt einen Strich durch die Rechnung. Nun haben wir mit Vista als neuem, strategischem und starkem Partner die Ressourcen und das dezidierte Ziel in Europa ein dominanter Anbieter zu werden. Jetzt setzen wir unsere Pläne hierzulande in die Tat um. Einen Deutschen als COO zu berufen unterstreicht, wie ernst Pipedrive die Expansionspläne für den deutschen Markt nimmt.

Hat die Corona-Pandemie den Absatz von Pipedrive-Produkten verändert? Gab es in bestimmten Bereichen signifikante Steigerungen?

Die Corona-Pandemie als Anlass ist selbstverständlich traurig und zu Beginn der Pandemie mussten auch wir einen kurzweiligen Rückgang von Registrierungen hinnehmen. Wir haben gemerkt, dass viele unserer Kunden turbulente Zeiten erlebten. Glücklicherweise haben wir schnell Rettungspakete anbieten können und waren zügig wieder auf der richtigen Spur.

Und obwohl COVID-19 alles in allem eine Katastrophe ist, stellt sie gleichzeitig einen Katalysator für die benötigte und gewünschte Digitalisierung des KMU Sektors dar. Selbst alteingesessene Unternehmen, die auf ihre bewährten Strukturen und manuellen Prozesse setzten, sahen plötzlich die enormen Vorteile von Digitalisierungsprojekten. Das sind traditionell viele kleinere und mittlere Unternehmen gewesen – also genau unsere Zielgruppe. Da uns die Pandemie, so wie es im Moment aussieht, leider noch eine Weile begleitet, werden diese ihre Digitalisierung kontinuierlich vorantreiben und auch nach Erholung der Situation nicht rückgängig machen. Dafür investierten sie zu viel Geld in Anwendungen und deren Implementierung. Wir als Software-as-a-Service (SaaS)-Anbieter haben davon natürlich profitiert. Unser sehr intuitives, einfach verständliches und schnell implantierbares Produkt half den Kunden, in diesen Zeiten Prozesse effizient, dezentral und effektiv neu aufzusetzen und Herangehensweisen zu digitalisieren. So konnten die Nutzer den operativen Vertrieb Aufrecht erhalten, wenn nicht gar verbessern.

Für den deutschen Markt haben Sie eine spezielle Wachstumsstrategie entwickelt. Können Sie diese bitte noch etwas erläutern? Was macht den deutschen Markt „anders“, was unterscheidet ihn von anderen Märkten? Wie sind die Herausforderungen an die Marktteilnehmer?

Um auf großen Märkten wie Deutschland Fuß zu fassen, muss man spezielle Go-To-Market Strategien entwickeln. Dazu gehören Investments in die Vergrößerung der Belegschaft, wie Customer Support und Vertriebsteams, und die Kooperation mit ausgewählten Partnern. Wir planen deshalb neben unserem Vertriebsteam perspektivisch auch andere Abteilungen, zum Teil oder ganz, nach Deutschland auszulagern. Berlin soll ein echter Pipedrive Hub werden. Der deutsche Markt zeichnet sich im Übrigen darin aus, dass man dort nicht allein durch Brand Value dauerhaft erfolgreich sein kann. Vielmehr fungieren Verbände, wie bereits angesprochen beispielsweise die Industrie und Handelskammern (IHK), als Gate Keeper. Es ist uns ein Anliegen, mit diesen in den ständigen Austausch zu treten und zu signalisieren: wir haben immer ein offenes Ohr, wollen den Unternehmen echten Mehrwert bieten und achten dabei penibel auf deutsche Qualitätsstandards oder die Datenschutz Grundverordnung (DSGVO). Denn das ist es, was viele Mittelständler noch von der Nutzung cloudbasierter Anwendungen abhält. Zudem wollen wir durch zielgruppengerechte Marketing- und Werbemaßnahmen Aufmerksamkeit generieren und unsere Marktposition stärken sowie mit den richtigen Vertriebskanälen die gewonnene Position untermauern. Dabei gilt es auch, den Vertrieblern die Vorteile von intuitiven CRM Tools, wie die Übernahme administrativer Tätigkeiten und die verbesserte Kollaboration von Teams durch Automatisierung – gerade während Covid-19 –, näher zu bringen. Wir wollen aufzeigen: die Digitalisierung im Vertrieb ist reif und bietet neben Prozessoptimierung weitere Vorteile wie Kostensenkung und Ressourceneinsparungen.

Wie wird Corona auf lange Sicht den Vertrieb und seine Instrumente verändern?

Klar ist, dass der Vertrieb digitaler wird. Das war bereits vor Corona zu erkennen: Die im State of Sales Report befragten Vertriebsmitarbeiter nannten mit 29 Prozent den Trend hin zur Automatisierung am häufigsten. Spannend war außerdem zu sehen, dass trotz des Trends zur Automatisierung nur knapp die Hälfte der Vertriebsleute auf solche digitalen Anwendungen zurückgreifen. Anspruch und Wirklichkeit liegen hier also noch etwas auseinander. Die Krise forderte aber viele Vertriebsleiter und Entscheider nun zum schnellen Handeln auf, um den Vertrieb auch ohne persönliche Kontakte und aus dem Home Office zu organisieren. CRM Tools erlebten einen regelrechten Boom und Vertriebsteams merkten: klappt ja auch so! Wir erwarten deshalb, dass beispielsweise Kundengespräche öfter digital stattfinden werden, auch nach der Krise. CRM Tools haben sich definitiv stärker an die Anforderungen der Arbeit von zuhause orientiert. Pipedrive hat beispielsweise das Programm Sales Docs integriert, das Vertriebsmitarbeitern erlaubt, alle Angebote und Verträge online zu managen. Und bereits diese Woche testen ausgewählte Kunden das brandneue Tool für digitale Signaturen. Auch das Tracking von Webseiten Besuchern, wie zum Beispiel deren Verweildauer, sowie der Kundenkontakt in Echtzeit durch individualisierbare und intelligente Chatbots wird zunehmen. Und trotzdem werden persönliche Treffen nie ganz verschwinden. Denn der Vertrieb ist ein Vertrauensgeschäft und Vertrauen wird über zwischenmenschliche Beziehungen aufgebaut.

Für alle Fragen rund um Ihr Vermögen steht Ihnen Roland Lis, Berater Privatkunden, Weberbank Actiengesellschaft, telefonisch und per E-Mail zur Verfügung: Tel.: (030) 897 98 – 403, E-Mail: roland.lis@weberbank.de

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